Viernes , 18 abril 2014
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Clasificación de las objeciones.

Clasificación de las objeciones.

Las objeciones que nos hacen nuestro cliente durante el proceso de venta pueden ser:  SINCERAS, FALSAS  Y  OCULTAS

LAS OBJECIONES SINCERAS

Suelen originarse en un desconocimiento, por parte del cliente, de los beneficios, ventajas y satisfacción de necesidades que el producto que vendemos  puede proporcionarle.

LAS OBJECIONES FALSAS

Provienen de clientes insinceros o con afán de crítica viciosa. Son pretextos que el cliente pone para no comprar.

Este tipo de objeciones suelen formularse de manera vaga e imprecisa y de modo no muy convincente.

LAS OBJECIONES OCULTAS

El cliente no siempre pone de manifiesto sus objeciones. Unas veces, observamos que algo le detiene a la hora de aceptar nuestra propuesta, sin que sepamos exactamente de qué se trata. Otras veces la verdadera objeción nos la presenta enmascarada.

Por ejemplo, nos podría decir: “No me gusta su estética”; cuando en realidad nos está diciendo: “Lo encuentro muy caro”.

Incluso puede ocurrir que ni él mismo sea consciente de la verdadera razón de su rechazo.

Si queremos obtener resultados positivos, debemos ser capaces de descubrir las objeciones ocultas.

Existen varios medios:

a) Observando al cliente: una mirada incrédula, un gesto negativo puede significar que no está de acuerdo.

b) Preguntándole. A un cliente que nos dice: “No soy yo sólo el que debe tomar la decisión”, podríamos contestarle: “… si esta decisión dependiera únicamente de Usted, lo compraría? ”

e) Haciendo participar al cliente en la demostración. Si de improviso deja instintivamente el producto, puede significar que se aparta de él porque no está todavía convencido para adquirirlo.

Acerca de Jose

Jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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